Известно, что далеко не каждый посетитель сайта становится клиентом. Попробуем разобраться, как повысить конверсию.
Возьмем сайт компании, ремонтирующей ноутбуки Acer. Сервис-центр — неавторизованный, находится в Москве, цены — средние, услуги — неуникальные. На сайте — статьи по ремонту, форум техподдержки, прайс-листы. Посещаемость сайта — 3000 человек в месяц. В месяц с сайта приходит 7 клиентов (0,02 %).
Представим себе, что сайт — это система фильтров, пропускающих до стадии «Клиент» незначительное число посетителей. Каждый фильтр работает с определенной вероятностью. К примеру, глобальный географический фильтр пропускает только 50 % посетителей, которые живут в Москве. Остальные 50 % не поедут в Москву чинить ноутбук и не станут клиентами.
Запишем факторы отсеивания и вероятности в таблицу.
| Посетитель зашел на сайт, обманувшись выдачей поисковика | 30 % |
| Живет не в Москве | 50 % |
| Нет денег на ремонт | 40 % |
| Ищет самый дешевый, а не средний вариант | 15 % |
| Ищет сервис-центр поближе к дому | 35 % |
| Ищет авторизованный сервис-центр | 40 % |
| Не доверяет компании из-за неопрятного сайта | 10 % |
| Не может найти контакты на сайте | 5 % |
| Любит ремонтировать технику самостоятельно, просто ищет готовые рецепты | 30 % |
Кстати, я верю, что, разбираясь в своей предметной области, оценки можно сделать реалистичными.
Зная вероятности отсеивания, посчитаем вероятности прохода через фильтры. Перемножим вероятности прохода — получим потенциальную конверсию.
В нашем случае она составит 4 %. Сравним с существующими 0,02 % и убедимся, что наши экспертные оценки вероятности слишком оптимистичны.
Поищем узкие места нашего сайта — самые сильные фильтры. «Нет денег на ремонт» — сильный фильтр (40 %), но ослабить его сложно, поскольку он завязан на внешние факторы.
А вот локальный географический фильтр («Ищет сервис-центр поближе к дому») поддается управлению. Посетителей, попадающих под действие этого фильтра, можно убедить потратить лишние 40 минут на дорогу. Причем сделать это можно каким-то банальным текстом: «Конечно, мы находимся в Солнцеве, зато работаем круглосуточно без выходных и не берем денег за ремонт».
Так, целенаправленно работая над конкретными факторами конверсии, легко повысить отдачу от сайта в 2 раза.
Дмитрий Сергеев, 22 года. Разрабатываю сайты на Drupal.
Maxim Zenin, 07.10.2007 20:43
Спасибо, очень неожиданный (для меня) и очень интересный подход к повышению конверсии.